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客户见证
美容导师如何掌握顾客心理？
美容导师所肩负的职责非常繁多和琐碎，美导除了要配合大区经理开拓代理商、跟进终端美容院销售，还需要协助代理商进行加盟美容院的维护和各种促销活动的实施监控。其中，美导还需要对美容院的产品知识讲解和销售指导。美导需要传递美容顾客购买心理的知识，帮助美容院更好地了解美容顾客，实现营销。下面，就来看一下美导们必知的美容顾客购买心理过程。

1、注意

注意是指美容顾客盯着美容院门口、招牌、易拉宝、美容产品看。换言之，行走中之人群眺望陈列于美容院橱窗的美容产品，或者美容顾客进入店中观看展示箱中之美容产品，这是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。注意是购买心理过程的第一步。

2、兴趣

盯住美容产品眺望的美容顾客之中，有人就直接离开，但是也有人对美容产品感到兴趣而止步，有人更想探一究竟。这时候的兴趣可能是“颜色好年”、“很贵”等，不外乎是对美容产品的颜色、设计、价格和使用方法等产生兴趣。

3、联想

当手碰触美容产品、改变角度时，不仅产生浓厚的兴趣，甚至开始联想起自己使用该美容产品的样子。例如，美容时使用这些可使皮肤迅速改善，使用这个美容产品可以让皮肤觉得舒适，又或者美容产品让自己更青春美丽。

4、欲望

美容顾客若将其联想延伸，就是对美容产品占有的欲望，美容顾客的心理真是单纯不过了。当对某美容产品存在很高的欲望时，最后会产生“对我来说是最好的吗?”的疑惑，“难道没有更好的吗?”之期待自然产生。

5、比较检验

该美容产品真的适合自己吗?和自己的身份相配吗?当对好产品的期待感提高之际，在与周围其他并列的许多美容产品比较之同时，美容顾客更会和友人使用之物或其他美容产品所陈列之物与自己的经验相对照，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较检验。

在处于比较检验的阶段上，美容顾客总是对挑选美容产品产生困惑，因为他们正在求于销售员良好的建议和指导。假如这个时候美容导师必须加以引导，美容顾客的迷惑就会消失。否则，美容顾客就会游离，提出与“和家人研究看看”、“会再来”的意见后，掉头离去。

6、信念

经过各种比较检验之后，美容顾客终于发现自己所需要的。相信美容产品适合自己而决定购买。此时美容顾客的信念有如下两点：对美容导师之信赖。知道美容顾客需要而协助挑选，且满怀信心推荐的美容导师所说的话应该错不了。这是对美导的信赖。第二是信赖美容院和制造商。“这类美容产品相当适合自己的喜好”、“这个的话没有问题，值得信赖”等对美容产品之信赖及源于本身的感觉、经验和判断力。

7、行动

这里所谓的行动指美容顾客下决心购买，具体言之，即把钱交给销售员“就这个吧!”此一购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机。只要时机一消逝，即使畅销品也变得不畅销，喊出“优惠折扣”也不管用。

8、满足

即使收取了美容顾客的钱，美导的销售行为还不能算完全终了。美导必须将所购物品加以包装送到美容顾客的手边，使美容顾客在购物后有最高的满足感。

一般来说，购物上之满足感有两点：购物终了时满意的满足感和使用购买品的满足感。而购物式的满足感，又可分为两种：一为买到好美容产品的满足感，二是来自销售员令人感到愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但有其共通点，二者有互补作用，所以相加将能为美容顾客带来更大的喜悦。

当美容顾客带着这么高的满足感步出店外，必能折服于销售技巧主诚意，日后将是美容院的老主顾了。